**Прямой Трейд: Что Это На Самом Делe?**

Прямой трейд (Direct Trade) изначально стал популярным среди обжарщиков спешелти кофе в конце 1990-х годов с целью улучшить прозрачность и отношения с производителями. Этот термин подразумевает прямую коммуникацию и соглашения о ценах между обжарщиками и фермерами. Однако на практике кофе всё равно зависит от экспортеров и импортеров для логистики, финансирования и доставки.

Хотя прямой трейд может способствовать доверию, лучшим ценам и прозрачности, у него также есть ограничения. Многие мелкие фермеры не имеют необходимой инфраструктуры или доступа к рынку, чтобы участвовать в этом процессе, а обжарщики редко покупают такое количество кофе, которое смогло бы значительно поддержать доходы производителей по сравнению с крупными контрактами с импортерами. Поскольку этот термин не имеет сертификации или обязательств, он иногда используется как маркетинговая метка, не отражающая по сути значимые практики закупок.

В конечном итоге, прямой трейд должен представлять собой четкую коммуникацию, справедливые цены и долгосрочные партнерства, но обжарщики должны ясно определять и сообщать о своих принципах закупок, а не полагаться лишь на этот слабо регулируемый термин.

Прямой трейд – это термин, часто используемый в кофейной индустрии, но для обжарщиков, использующих это название, практически нет никаких правил. Что это на самом деле означает? Термин подразумевает, что обжарщик ведет прямую коммуникацию и заключает соглашения с производителями, чтобы определить цену на закупаемый кофе. Он также подразумевает отсутствие посредников – без импортеров.

На протяжении большей части недавней истории кофе обжарщики покупали "спот" кофе (то есть доступный на внутрирынке) со складов импортеров. В конце 1990-х годов несколько начинающих обжарщиков кофе одновременно искали способы отличить свои предложения и получить доступ к более интересным сортам кофе. Среди них были Counter Culture Coffee (Дерем, Северная Каролина), Intelligentsia Coffee (Чикаго, Иллинойс) и Stumptown Coffee (Портленд, Орегон).

В дополнение к привлекательности новых и интересных вкусовых профилей, использование фразы "убираем посредника" позволило добиться небольшого маркетингового преимущества, сигнализируя о повышенной отслеживаемости и прозрачности. На тот момент цепочка поставок была неясной, поскольку торговый класс (то есть импортеры и экспортеры) владел большей частью информации о закупках и часто удерживал её.

Для авангардного обжарщика, занимающегося прямым трейдом, основным беспокойством всегда было качество чашки. Однако новая система также позволила добиться большей степени устойчивости — экономической, экологической и социальной — в зависимости от приоритетов отношений обжарщика и производителя. В целом, для тех, кто участвовал в раннем прямом трейде, это были чистые выгоды.

С учетом распространенности существующей сертификации Fair Trade, термин "прямой трейд" стал удачной заменой, сигнализируя о "лучших, чем Fair Trade" сделках и устойчивых практиках закупок, но без необходимых полномочий третьего лица для аудита и сертификации.

Прямой трейд может создавать высокие доверительные отношения между производителями и обжарщиками и часто приводит к лучшим ценам для производителей и повышенной устойчивости.

Прямой трейд может быть выгоден обжарщикам, стремящимся покупать более рисковые сорта кофе в меньших объемах по сравнению с теми, что предпочитают импортёры, что эффективно расширяет возможность предложить новые вкусы и качества в их меню.

Прямой трейд также предлагает обжарщикам возможность повысить свою прозрачность перед клиентами, эффективно сообщая о ценах и справедливой оплате. Фраза "прямой трейд" является коротким и выразительным обозначением, напоминающим клиентам о существующих сертификациях, при этом сигнализируя о чем-то более детальном и, идеальным образом, более справедливом.

Хотя обжарщики и производители могут согласовывать контракты и принимать решения о сделках, есть некоторые неудобные препятствия для транзакций по прямому трейду.

Наиболее примечательным является то, что для перемещения кофе из одной страны в другую требуются лицензии экспортера и импортера для легальной торговли кофе. Обжарщик может договариваться с производителем о ценах, но затем должен говорить с импортером о перемещении кофе, используя их логистику, финансирование и страхование.

Здесь подразумевается, что обжарщик платит более высокие цены по сравнению с импортером, поскольку между производителем и обжарщиком существуют доверительные отношения. Хотя это часто так и есть, это не всегда оказывается правдой.

В кофейной цепочке поставок существует множество контактных точек, и разнообразные отношения могут создавать сложности для отношений по прямому трейду.

Мелкие фермеры различаются по уровню интеграции в местные цепочки поставок, часто продавая свой урожай в тот же день, что и собирают, местному переработчику. Напротив, хорошо зарекомендовавшее себя кофейное хозяйство сохраняет право собственности на свои зерна на протяжении всего процесса обработки, добавляя им стоимость и позволяя установить партнерские отношения с обжарщиком или покупателем… что маловероятно для мелкого изготавливает.

Фермеры могут обращаться к кооперативам, независимым мокрым мельницам, независимым сухим мельницам, сухим мельницам, принадлежащим экспортерам, кооперативным сухим мельницам до того, как их кофе будет продан импортеру. Каждая контактная точка также, к сожалению, является возможностью для производителя оказаться в невыгодном положении. Теоретически ограничение этих контактных точек и прямая оплата фермеру дает возможность заработать больше денег. В целом, индустрия зависит от доверия и коммуникации на протяжении цепочки поставок для создания долгосрочных бизнес-партнерств.

Кроме того, финансирование кофе является важной частью уравнения торговли. Хотя многие обжарщики могут оплатить часть кофе заранее и ждать его доставки через недели или месяцы, другие не могут. Роль импортера часто заключается в том, чтобы взять на себя риск физического продукта и оплатить кофе до его доставки.

Помимо этого, кофе обычно не отправляется частичными контейнерами. Один полный контейнер для доставки вмещает около 40 000 фунтов кофе, плюс-минус. Обжарщики, которые не могут хранить большие запасы или предпринять предварительное финансирование этих объемов, должны полагаться на партнёрства в сфере импорта-экспорта, которые позволяют проводить консолидацию (то есть завершать полный объём контейнера с кофе, часто из других источников, с другими обжарщиками или покупателями).

Некоторые компании пытались сами заняться логистикой и получить лицензию импортера. И хотя есть несколько успешных бизнесов, которые это сделали, многие вынуждены были сократить свои амбиции, поняв, что они пытались осуществить.

Из-за бизнес-моделей кофеен и того, как работает зеленый инвентарь, волатильность на рынке и другие факторы влияют на типы кофе, которые может покупать обжарщик. Редко можно увидеть, чтобы обжарщик имел весь свой ассортимент прямых трейдовых кофе из-за времени и усилий, которые требуется вложить в это.

Интересно, что фраза "прямой трейд" не имеет стандартизированного определения и не подкреплена какими-либо контрольными агентствами. Хотя многие добросовестные участники контрактов прямого трейда участвуют в этом процессе, существуют и недобросовестные игроки, использующие этот термин, не придерживаясь идеалов, которые делают его благородным предприятием. Присвоение этой фразы при игнорировании принципов добросовестного прямого трейда является огромной угрозой для целостности этого термина.

Ещё в 2017 году шведский университет выпустил поразительное исследование о кооптации этого термина, в котором в конечном итоге было заключено, что "прямой трейд не работает хорошо в США; он более выгоден для тех, кто присваивает его, чем для тех, кто воспринимает его серьезно". Исследование привело яркий пример: кофе марки "Acher Farms" сети Target был обозначен как прямой трейд, не предоставляя даже прозрачности в отношении страны происхождения.

Маркетинг кофе как прямого трейда придает им определенный статус, сигнализируя о том, что производители получают оплату напрямую и справедливо. Однако для некоторых может возникнуть большая искушение создать нечто вроде "нашей компании - святой" с помощью своего брендинга, имиджа и т.д. Оплата выше рыночных цен за продукцию, произведенную этично, определённо не ни о чем, но она создает эту динамику, при которой обжарщики и, следовательно, потребители, кажутся, что выполняют акт благотворительной работы для производителей. На самом деле производители являются бизнес-партнерами и должны восприниматься как равные в контексте бизнес-отношений, а также как люди.

С экономической точки зрения, убеждение в том, что обжарщики полностью поддерживают семьи, у которых они закупают, маловероятно, что будет подкреплено реальностью. Допустим, обжарщик покупает 30 мешков кофе по $6 за фунт каждый год у одного производителя. Да, производитель может полагаться на них год за годом, но действительно ли это создает значимое воздействие? 30 мешков по 150 фунтов по $6 за фунт = $27,000. Эта сумма — конечно, серьезный бизнес. Но представьте, что импортер закупает два контейнера кофе по $4 за фунт (каждый контейнер заполняется до 40,000 фунтов) 40,000 x 2 x $3 за фунт = $240,000. В то время как $27,000 — это дополнительная поддержка, которую производитель может оценить, низкокачественный кофе, продаваемый большими объемами, часто отвечает за поддержку финансирования на год.

Еще одним аргументом в пользу прямого трейда является более простая логистика благодаря близости между производителем и покупателем. Однако во многих аспектах это может подорвать долгосрочные отношения, которые импортеры выстраивали с производителями на протяжении многих лет. Кроме того, обычно это требует внесения дополнительных сложностей в логистику консолидации грузов.

Также стоит обсудить доступность в контексте прямого трейда. Наличие у производителя контакта с обжарщиком в покупающей стране подразумевает определённый уровень репутации, доступа к рынку или финансовой поддержки. Но многие производители не имеют такой привилегии. Прямой трейд может быть лучше на бумаге для некоторых производителей с доступом, но это обесценивает многих других, у кого нет возможности представить себя обжарщикам в США или инвестировать в разное оборудование для обработки, чтобы выделиться. Уравнивать прямой трейд с лучшим и более моральным решением является неверным изображением и может вводить в заблуждение.

Так что же на самом деле означает прямой трейд? Это предполагает наличие прямого контакта с производителем для дегустации, предложения образцов и определения цен. Как только это подтверждено, обжарщик может взять эту информацию и обратиться к импортеру, чтобы определить, могут ли они объединить это с другими поставками из региона. В кофейной индустрии этот термин используется довольно свободно, и нет способа подтвердить степень этой связи через какой-либо процесс сертификации.

Для обжарщиков, которые хотят начать модели прямого трейда, наш лучший совет — начинать с малого и четко определять свои цели. Ясная коммуникация ваших потребностей и желаний на каждом этапе процесса поможет вам начать успешно.

Перед тем как начать, спросите у импортера, каковы их возможности управлять консолидацией поставки перед тем, как брать на себя обязательства по покупке. Спросите у производителя, есть ли у них опыт навигации в мире прямого трейда, и в какой степени они готовы и способны помочь вам в этом процессе. Спросите других уважаемых обжарщиков о том, какой у них был опыт, и какие советы они могут дать о процессе.

Для обжарщиков, которые уже ведут какую-либо форму прямого трейда, коммуникация также является вашим самым ценным активом. Нахождение способов эффективно резюмировать ваши принципы и то, как вы их достигаете, в конечном итоге является более эффективным методом участия в практиках "лучшего, чем Fair Trade", нежели просто использование яркой, но все более пустой фразы.

Поиск отличного кофе, справедливая оплата за них, развитие отношений с высоким уровнем доверия и поддержка работы производителей кофе — все это бесспорно важно и необходимо. Давайте не потеряем лес за деревьями из-за плохо определенных торговых терминов, таких как "прямой трейд".

Изабелла Виталяно — ведущий специалист по